尽管近年来市场环境较前些年规范了许多，可是追讨应收账款仍是每个企业、每个销售人员都要面对的问题。有的企业辛辛苦苦一年运营下来挣了不少钱，可年终结算的时分一看，一大半是应收账款。所以有的企业专门招聘一些人去索债，结果浪费大量的人力物力，收效却甚微。企业为此承受经济损失不说，还可能会对下一步的运营计划形成影响。更有一些企业底子不清楚自己的应收账款，完全是一笔糊涂账。

　　怎样把这些应收账款变成回款呢?怎样才干成功的把死账变“活”呢?许多销售司理给咱们供给了办法，希望可以给咱们一些参阅。

　　我刚到现在的公司上班，主任就交给我一个使命，让我去一个老客户王司理那里要款。这个王司理欠了咱们42万的款项，至今也无意归还。做了一番准备工作，我去了。

　　那王司理第一句话就说：“你们那酒不好卖啊，上了促销，设了堆头，底子没有起色，全砸手里了。”我拿出一份调查结果，我说：“我调查了你供货的那几个分销商和酒店。咱们产品的销售状况很清楚，你的回款状况我也了解，我知道你们有才能还这笔货款，假如你不还，我只能整天跟着你要了。”他很吃惊，没想到我对他的状况这么了解。他很狡猾，转而笑到：“没想到你一个小姑娘这么厉害，和气生财嘛。这样吧，不便是40万吗，你过两天来，我叫财政算一下，咱们把账结了。”他轻易把零头的两万抹掉了，我更正说：“是42万。”他笑说：“差不多，好，你过两天来吧。”

　　两天后，我又去了，这次他直接见了我，拿出一个账单，说：“你看，你们的货卖了30万，而我的费用就用了28万，一会我叫财政领你去仓库，把旧货提了，这是两万元的支票，你拿走吧。”我跟财政去了仓库，咱们的产品被堆在一个角落里，好简略凑够了10万的货，我叫人把货拉回去。拿着两万元的支票和那些含糊不清的费用清单，我知道再去直接要款是太难了。忽然计上心来。我知道他现在对我很警觉，所以我不再去找他了，而是着力于新产品的推广，新产品在我认真地运作下逐步打开了市场，几个月后销售额居然达到了500万元/月。新产品的强劲走势让王司理眼红，所以他又找到我要做署理。我也摆出一副既往不咎的姿态，愿意和他协作。可是我坚持有必要款到发货。我要求他首批打款有必要打够30万。他看到新产品火热的销售形势就同意了。

　　很快30万货款到位，我拿出那个费用清单按照其时合同中规则的去掉那些含糊不清的费用，剩余的费用中咱们只担任一半，约10万元。然后我给他打了10万的货。他找到我，这时主动权已在我手中，一笔一笔算下来，他不得不心服。至此，绵长的索债路完毕。以后的协作中我一向很谨慎，坚持款到发货，避免了胶葛。

　　应收账款的追讨要分几种状况，比如说经销商欠款和酒店欠款的状况不同，追要的方式也不能一样。

　　拿经销商来说吧，经销商有一些欠款大多仅仅想向厂家多要些支撑，要求厂家对他好一些。假如这个经销商潜力较大，销售人员就可以主动向厂家多争取点支撑，多上点广告。让经销商有决心，会起到很好的作用，货款回收也比较简略。

　　可是酒店的欠款一般就没有这么简略了。我一般采取两种办法：一种是天天去要，便是软磨硬泡那种，坐在那里不走。假如酒店老板不理睬，就跟着他一向说，抱怨，比如说：“咱们的业务司理管的很严，假如这笔款不到的话，单位就要扣咱们的薪酬。原本咱们薪酬就不高，挣钱挺不简略的。你立刻把款打回去，咱们好商谈下一步的协作。”等等。可是有些人就不好共处，他们撵我走，我就在他们的酒店里，见到谁就跟谁说：跟服务员说，跟客人说，

　　反正他不给我钱我就不走。

　　酒店老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久，一些大酒店扣一些费用后货款也能归还。

　　碰到那种硬不给的。我就采取第二种办法：便是叫上相关部门的人去要。比如说工商、税务人员啊等等，利用社会关系逼迫他还钱。而且中止给他供货。商人嘛，靠产品赚钱，停了他的货便是停了财路，有些人就屈服了。

　　(3)有礼有节

　　什么时分给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时刻打电话，他们更简略同你协作。例如下午3：30时打电话最好，因他们上午一般忙着经商，下午是他们点钞票的时分，一般心境都较好，此刻催欠简略被承受。有必要避免在人家进餐的时刻打电话。午餐时刻大约是上午11：45时到下午2：00时。一般经销商正午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3：30打电话最佳。此外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的机遇最佳，这时有钱，只要你情绪坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎样说也得还一部分。最终是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个咱们都乐滋滋的局势，他也会还掉部分欠款的。

　　在收到欠款后，要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、挂号、领款等每一个结款的细节上，你都要向其详细的经办人真诚地表明谢意，以免下一次他成心找借口刁难你。假如只收到一部分货款，与约定有出入时，你要立刻做出一副不依不饶的很气愤的姿态。如因对方确实没钱，也要放他一马，发脾气的意图主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此刻去耐心地听对方说明。如客户确实发生了天灾人祸，在了解客户难处的一同，让客户也了解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到薪酬了，连销售部司理的薪酬也扣了一半。在倾诉时，要做到神情严肃，力争动之以情。

　　(4)调整心态

　　尽可能地全面了解经销客户的运营状况：包含进货周期、结账周期。关键是，你要每次比其他企业能抢先一步拿到应收的账款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。

　　有时分，为了达到既完结销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人员经过耍小聪明，以骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。但实际上，客户在外的应收款没有及时收回来，那么，等客户觉悟过来，业务人员以后的收款工作不免就不会顺畅。

　　不要为了索债而去收款，而是帮忙客户一同去运营好其货款，这才是下降企业应收款的底子地点。

　　记住：一个纯粹的索债人是不行能与商人协作成功的。